Come vendere un sito web

Sul web ho trovato un sacco di siti web di “Guru” che promettono le vendite in automatico, clienti che arrivano da soli e fatturati da capogiro senza fare niente. Io vorrei rendervi partecipi della mia esperienza ovvero: la vendita di siti web, o servizi web, ma dal vivo. Avete letto bene: niente di automatico.
So benissimo che la vendita dal vivo non piace a tutti, (o meglio non fa per tutti) ma se siete freelance dovrete imparare a vendere le vostre competenze  

1- Non esistono regole che vadano bene per tutti

Ci avete mai pensato ? tutti che tentano di rifilarvi regole universali, ma la regola è una sola : nella vendita NON esistono regole universali. La vendita è composta da tante componenti e tante variabili, per cui deve essere per forza affinata e provata su se stessi, e sul prodotto che proponete.

2- Credere nel prodotto

Se chiedete a qualsiasi venditore,di qualsiasi categoria merceologica, qual è la cosa più importante, nel processo della vendita vi risponderanno : “Credere nel proprio prodotto” E questo vale in tutti i casi anche se, il prodotto in questione sono le vostre competenze. Se non ci credete voi, perché qualcuno dovrebbe darvi dei soldi per quel prodotto?

3- Contatto con il cliente

Cercate di contattare il cliente, via telefono o via e-mail e prendere un appuntamento. La cosa migliore di tutte è farsi presentare da un vostro collega o collaboratore che vi introduce al cliente (situazione ottimale) oppure è il cliente che vi cerca (situazione ultra ottimale). Ma non presentatevi all’improvviso o in ritardo, non c’è niente di peggio che disturbare il cliente, magari in una giornata,per lui, stra-piena di impegni. La prima impressione conta moltissimo, esattamente come per le landing page.

4- L’abito fa il monaco

L’avevo già scritto in un precedente post  l’abito fa il monaco, e come vi dicevo non è necessario, indossare giacca e cravatta, ma dovreste essere adeguati alla situazione, non si può andare alla Coca-Cola a provare a vendere un servizio, e presentarsi dicendo “Yo man, come butta ? “ . Ok l’esempio può sembrare esagerato, ma non così tanto, credetemi.

Con abito intendo anche il vostro sito web (presumo che vogliate vendere un sito web) non potete andare da un cliente a vendergli un sito web, e il vostro ha la pagina under construction; Che figura ci fate? ve lo dico io : pessima. Lo stesso vale sia che vendiate hosting (“No il mio sito è su Aruba  , e non sull’hosting che vi propongo”) o che vendiate newsletter ( io uso @gmail e non quelle del  pannello che vi propongo).

5-Ascoltate le richieste del cliente

Perfetto, siete stati ricevuti dal potenziale cliente, vi siete seduti ad una scrivania e magari non siete soli, ma ci sono dei collaboratori del cliente. Una cosa fondamentale ve la voglio dire : cercate di ascoltare il cliente e cercate di vendergli quello che vuole lui, e non quello che volete voi. 

Quest’ultima cosa è davvero importante e dovete impararla; molte volte vi potrà capitare di non chiudere la vendita (e vi assicuro, gli insuccessi sono molto superiori ai successi) e non capire il perché, non è solo un problema di prezzo, forse il cliente voleva una Fiat 500 e voi avete provato a vendergli una Bmw serie 5, oppure è successo esattamente il contrario.

La prossima volta vedremo altri punti importanti : come il preventivo, gestione obiezioni e altre cose